最近半年，海外SaaS开始复苏，股价持续回升。

Salesforce股价，来源：百度股市通

还有来自SaaStr大会的消息，说海外SaaS的裁员潮可能已经结束。

比如，Salesforce不再讨论“大裁员”，而是开始招聘关键岗位。（SaaStr的原话是：Salesforce isn't planning another 'major' round of layoffs and is hiring for critical roles, it says）

不过，看到这样的消息，中国SaaS从业者们都出奇冷静。毕竟国外商业环境和国内差异很大，国外SaaS复苏和国内SaaS看起来没有半毛钱关系。

这个观点确实有一定道理。

在中国，《财富》500强企业超过60%都是国企（2022年），他们是中国B端软件市场最有付费能力的客户。

但是，国企对效率的要求不高，对IT的掌控欲望却很强。相比于订阅制，很多国企也更喜欢买断制，毕竟这符合国企“购买资产”的习惯。

而作为一个舶来品，SaaS模式诞生的起点就是市场经济。SaaS产品的使命是更高效率和更好体验——这些恰恰都不是国企最看重的。

但是，对于数量更为庞大的民营企业来说，特别是创新型、成长型公司，SaaS产品不但是很好的产品，而且具有极高的性价比。

首先，SaaS的特点就是云端部署+高度标准化。

这一方面大幅降低了企业的总体拥有成本，提高了软件配置的灵活性。

另一方面又使得SaaS公司可以薄利多销，低价却有更大的利润空间。

更重要的是，SaaS是互联网的“亲儿子”。

通过互联网的高效链接，小微企业也用得起优质的B端软件。而大企业也将最终获益：用更便宜的价格，获得更好的产品和服务。

在互联网领域，不管是电子商务，还是网约车，都体现了这一规律。

在过去，中国经济的高速发展离不开互联网，而随着AI时代的到来，我们的工作、生活必然也将越来越依赖互联网。

而SaaS行业也将随着互联网的发展而得以壮大。

写到这里，我相信很多读者都会嗤之以鼻：把SaaS吹得这么好，那为啥中国SaaS公司都混得这么惨呢？

我觉得核心原因还是在于，中国SaaS之前被过度高估，整个行业充斥了太多“低效的资本”。

更重要的是，创业者们也在资本面前迷失了自我，过度膨胀、恶性竞争，结果相互碾压、自乱阵脚。

实际上，那些意志坚定、不过度膨胀的SaaS公司，过得都还不错。不仅有稳定的增长，也有稳定的利润。

不过，这样的SaaS公司一般都比较低调，也不依赖融资，所以反而显得“籍籍无名”。

当然了，目前中国经济确实遇到了一些困难，即便是中国最好的一批SaaS公司，也难免受到影响。

但是只要我们抛弃“超英赶美的妄想症”，踏踏实实发展，就肯定可以度过这个难关。

那么，在承认中美差异的基础上，中国SaaS应该遵循什么样的战略呢？

我认为，核心是要“以我为主”。

什么意思呢？

首先，我觉得要有定力。

既然我们都承认“大企业以国企为主，国企以买断为主的现状”，那么就要有合理的增长预期，不能为了追求“高速的增长”而自废武功，甚至为了做国企的生意，变成一家传统软件公司，去做纯定制的项目。

很多案例证明，SaaS公司做纯定制项目是赔钱赚吆喝——偶尔做一个学习行业经验当然可以，但是长期做纯定制，无异于慢性自杀。

反之，以SaaS标准功能为主，辅以一定的二次开发是可以接受的。

另外，大家可能会质疑，不做国企客户，真的能赚钱吗？

当然可以。

首先，只要产品有足够的竞争力，即便是小微客户，也可以赚到钱。

以用友旗下的畅捷通为例。

根据畅捷通总裁提供的数据，畅捷通已经累计服务了200万小微企业，毛利率高达90%。

而根据畅捷通最新财报，其2023上半年实现营业收入3.756亿元，利润为1814万元。

要知道，在上半年，畅捷通的平均每个客户的ARR还不到1500元！

你可能会说，用友毕竟深耕ERP多年，又是上市公司，不能作为创业公司的参考。

那么，在SaaS高管群也有这样的一位SaaS创业者，他从每个客户身上获取的年收入，平均只有3万元，但是他仍然实现了稳定盈利，而且每年都有较大幅度的增长！

所以，不要抱怨小微客户不愿意付费，只是我们没有提供足够有价值、高性价比的产品罢了。

另外，除了小微客户，很多行业也有大量中大型民营企业。

比如在消费品领域，由于竞争激烈，国企反而比较少。

而其中的中大型民营企业也非常注重效率，有付费意识和付费能力，足够让优秀的SAAS公司活得很好。

除了“有定力”，另一个战略原则是：SaaS战略永远都应该包括“产品战略”。

我知道现在有人在强调SAAS不要搞创新，要专注于赚钱。

我觉得这两者并不矛盾，毕竟即便是Oracle这样的巨头，他的发展过程也是不断推出新产品、不断收购好产品的过程。

至于Salesforce的产品创新和收购之路，也一直没有停过。

其实真正的要减少的不是“产品创新”，而是“无意义的产品创新”。

比如在融资高峰期，很多企业根本不考虑新的产品线是否有核心竞争力，就一股脑的开发上线。

这种所谓“创新“，并不是正常现象。

另外，我也并不否定服务和营销的重要性，很多问题仅仅依靠“产品”无法得到有效解决。

但是用“产品”创造客户价值是最高效的商业模式，也是SAAS公司存在的核心价值。

因此，产品战略永远都应该是SaaS公司的第一优先级。

更重要的，只有致力于做出“有核心竞争力的产品”，才有可能改变SaaS的命运，甚至有一天让我们赢得国企客户的认可。

实际上，随着中国SaaS产品的日渐成熟，最近两年国企对待SaaS的态度也在缓慢变化。

纷享销客客户成功负责人肖京晶告诉我，最近2年，他们也签了不少国企客户，而且都是公有云。

北森联合创始人纪伟国也告诉我，很多央国企的二三级单位，都是接受SaaS模式的。毕竟经过10年的发展，北森的PaaS平台越来越强，已经能够满足大客户的个性化需求。

当然中国SaaS还面临很大的挑战，那就是大部分国企相对保守，改革动力不足。

比如很多IT部门喜欢自己掌握IT软件，不太愿意把控制权交给SaaS厂商。

其实我能理解他们的感受，毕竟我也在大企业做过IT总监，能够站在他们的视角思考问题。

SaaS产品的采购往往是业务部门驱动，IT部门相对被动。

SaaS产品使用得多了，不但可能削弱IT部门的地位，还可能给IT部门带来一系列麻烦。

比如，很多SaaS产品与传统IT系统的集成并不方便，就会阻碍IT部门的绩效目标达成。

不过，作为职场人士，本来就要应对和处理各种困难，只是需要高层施加一定的压力。

所以，真正的问题并还不在于IT，而是在于国企缺乏市场压力，IT改革动力不足，这就使得IT部门没有压力、也没有动力去配合业务部门的需求。

不过，这些问题也并非不可逾越。

用友网络副总裁毕思建告诉我，虽然很多国企的IT部门仍然不愿意接受SaaS模式，但是部分勇于创新的国企已经在主动做出改变。

而我也相信，随着SaaS产品能力的进一步增强，也随着市场化压力的逐年加大，国企对SaaS产品的接受程度也会越来越高。

本文来自微信公众号“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪经授权发布。